Hacer negocio comprando o vendiendo

Hacer negocio comprando o vendiendo

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Aunque las empresas pagan cuantiosos honorarios a este creciente cuerpo de consultores y asesores profesionales, la cantidad pagada por concepto de honorarios es bastante pequeña si se compara con los dólares que están en juego cuando las empresas siguen los consejos de los consultores profesionales. Sin embargo, la dirección tiene mucha menos experiencia en la compra de servicios profesionales que en la de bienes y equipos. Desgraciadamente, las reglas probadas para la compra de bienes no funcionan cuando se aplican a la compra de servicios profesionales. Muchos directivos se han equivocado al aplicar las mismas reglas que han servido a lo largo de los años para construir una planta o invertir en bienes de equipo a la contratación de asesoramiento profesional.
Por eso es tan importante comprender mejor la compra y la venta de servicios profesionales, sobre todo en qué se diferencia esta compra y venta de la compra y la venta de bienes más tangibles. Habiendo estado a ambos lados de la mesa -tanto como comprador como vendedor de servicios profesionales- creo que ambas partes se enfrentan a importantes diferencias con respecto a la compra y venta de bienes tangibles. En consecuencia, creo que es necesario un conjunto diferente de conceptos de compra y venta. Me gustaría tratar estas diferencias y, a continuación, discutir los conceptos que creo que la dirección puede utilizar para manejarlas. A continuación, mediante diversos ejemplos de casos, espero mostrar cómo los conceptos pueden ser aplicados en la práctica tanto por el vendedor como por el comprador.

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Según los autores, los altos directivos confían mucho en su capacidad para desarrollar innovaciones, pero no en su capacidad para comercializarlas. Esto puede deberse a la falta de procesos formales y de estrategias eficaces de gestión del talento. Steenburgh y Ahearne sugieren un nuevo enfoque: Evaluar sistemáticamente las habilidades de sus vendedores. Formarlos para que adquieran conocimientos y capacidad de recuperación en lugar de centrarse en las campanas y silbatos de un producto. Cree un perfil psicológico del comprador ideal. Y asigne gestores de cuentas estratégicas a sus clientes más importantes.
Cuando se lanzan nuevos productos, escriben los autores, las mejores empresas se alinean estratégicamente, desde la fuerza de ventas hasta la C-suite. RRHH crea mapas de competencias y trabaja con los directores de ventas para establecer programas de formación y entrenamiento. Los directores de ventas de primera línea apoyan el proceso de aprendizaje de sus representantes sobre el terreno. Y los altos cargos se aseguran de que la presión para cumplir los objetivos de beneficios no se interponga en el camino del crecimiento futuro.
En lugar de formar a los vendedores para que comprendan y superen los obstáculos inherentes a la venta de productos completamente nuevos, la mayoría de las empresas se centran en las demostraciones de productos. Así, los equipos de ventas suelen tener dificultades para cerrar acuerdos.

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Si es la primera vez que se involucra en la compra o venta de un negocio, es posible que haya algunos términos con los que no esté familiarizado. Algunos de ellos son muy importantes y entender lo que significan será muy útil.
El EBITDA o beneficio antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización, muestra la rentabilidad operativa actual de una empresa calculando sus beneficios netos antes de deducir los gastos de intereses, impuestos, depreciación y amortización. A pesar de no ser un principio contable generalmente aceptado, el EBITDA se utiliza ampliamente para evaluar el rendimiento de una empresa con sus activos actuales y en su entorno operativo actual.
El mobiliario, las instalaciones y el equipo (FF&E) son los activos tangibles a largo plazo que la empresa tiene para utilizar en sus operaciones diarias. El FF&E incluye el equipo de fabricación, los ordenadores, el mobiliario de oficina, las instalaciones de exposición y cualquier otro artículo duradero que sea útil en las actividades diarias de la empresa.
El valor contable de los activos de FF&E no siempre es una representación exacta de su valor real, ya que a menudo se aplica una depreciación agresiva para que el propietario de la empresa pueda recuperar los costes más rápidamente. De hecho, estos activos pueden tener una vida útil mucho mayor que se extiende más allá de su depreciación completa. Por lo tanto, para valorar un negocio, es mejor llegar a un valor exacto de los activos basado en su verdadero potencial en lugar de su valor contable.

qué es comprar y vender en los negocios

Todos los días los propietarios de pequeñas empresas (minoristas) cometen errores drásticos al vender su negocio y pierden miles de dólares en el proceso. Todo su duro trabajo y su inversión a largo plazo se van por el desagüe. Estos errores suelen ser fácilmente evitables. Como empresarios, alguna vez soñaron con ser dueños de su propio negocio y construirlo hasta el éxito, para cosechar las recompensas en forma de una venta exitosa del negocio. Parece un gran plan. Pero hacer la venta no es tan fácil como parece.
Como empresario, he creado y vendido seis negocios, incluyendo una empresa de alquiler de coches, dos mini-almacenes y tres tiendas. Ahora, como conferenciante profesional internacional y consultor empresarial, ayudo a otros propietarios de pequeñas empresas a alcanzar este mismo éxito.
Esperar demasiado, o no planificar con antelación, puede hacer que muchos propietarios de negocios pierdan su oportunidad. Se tarda una media de dos a cuatro años en vender una pequeña empresa. Por lo tanto, la planificación a largo plazo es clave para el éxito de la venta de un negocio. Mantener registros actualizados, un historial empresarial detallado y una cartera de ventas a mano en todo momento, hará que su planificación dé sus frutos. Nunca se sabe cuándo ese comprador perfecto puede entrar en su negocio y hacerle una oferta que no podrá rechazar.

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